จับคู่บริการร้านสปาคู่ไหนดี วัดจากเวลารวมและกำไรต่อชั่วโมง

ปัญหาที่เจอบ่อยคือชุดบริการขายไม่ออก หรือขายได้แต่คิวรวนทั้งวัน เพราะร้านส่วนใหญ่จับคู่บริการร้านสปาจากเมนูที่อยากดัน ไม่ใช่จากคู่ที่ลูกค้าทำต่อกันอยู่แล้ว ถ้าจะเลือกคู่ให้ถูก สิ่งที่ต้องดูก่อนคือเวลารวมและกำไรต่อชั่วโมง ไม่ใช่ยอดต่อบิล เพราะชุดที่ยอดต่อบิลสูงกว่าอาจให้กำไรต่อชั่วโมงต่ำกว่าเมนูเดี่ยว แล้วรายได้รวมของวันก็เท่าเดิม บทความนี้ให้สามเกณฑ์คัดคู่ก่อนตั้งราคา

ทำไมชุดบริการหลายชุดขายไม่ออก

เหตุแรกคือคู่ที่ไม่มีเหตุผลให้ทำต่อกัน ลูกค้าตัดสินใจซื้อชุดเมื่อเห็นว่าอย่างที่สองช่วยให้อย่างแรกได้ผลดีขึ้นหรือสบายขึ้น ถ้าสองอย่างไม่เกี่ยวกัน ชุดนั้นจะกลายเป็นแค่การลดราคาซ้อนกัน ลูกค้าที่ซื้ออยู่แล้วได้ถูกลง คนใหม่ไม่ได้เพิ่ม

เหตุที่สองคือเวลารวมที่ไม่ได้คิดล่วงหน้า สองบริการที่ใช้เตียงเดียวกันจะกินเวลาเตียงต่อเนื่อง ถ้าไม่เผื่อเวลาเตรียมและเวลาเก็บของระหว่างสองอย่าง คิวจะเลื่อนทั้งวันตั้งแต่ชุดแรกของเช้า

เหตุที่สามคือคิดกำไรจากยอดบิล ไม่ใช่จากกำไรต่อชั่วโมง เตียงคือของที่ร้านมีจำกัด ไม่ใช่เมนู ถ้าวัดผิดตัว ร้านจะดันชุดที่ทำให้ตัวเองแย่ลง

เกณฑ์เลือกคู่เมนู สามข้อที่ต้องคัดก่อนตั้งราคา

เกณฑ์ที่หนึ่งคือเหตุผลต่อเนื่อง สองบริการต้องอธิบายได้ในหนึ่งประโยคว่าทำไมทำคู่กัน เช่น อย่างแรกทำให้ผิวพร้อมรับอย่างที่สอง หรืออย่างที่สองช่วยให้ผลของอย่างแรกอยู่นานขึ้น ถ้าอธิบายไม่ได้ในประโยคเดียว พนักงานหน้าร้านก็จะอธิบายไม่ได้เหมือนกัน

เกณฑ์ที่สองคือทำจบได้ด้วยทรัพยากรชุดเดิม คือใช้เตียงเดียวกัน ห้องเดียวกัน และช่างคนเดียวทำจบได้ ถ้าต้องย้ายห้องหรือสลับช่างกลางทาง เวลาที่หายไประหว่างรอยต่อจะกินกำไรที่ควรได้จากชุด

เกณฑ์ที่สามคือเวลารวมอยู่ในช่องคิวที่ร้านมี ถ้าคิวร้านแบ่งเป็นช่องละหนึ่งชั่วโมงครึ่ง ชุดที่ใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงสี่สิบนาทีจะกินสองช่อง ทำให้เสียช่องว่างไปยี่สิบนาทีทุกครั้งที่ขายได้

คู่ที่ผ่านสามข้อแรกจึงค่อยไปคิดข้อสุดท้าย เพราะถ้าตกข้อใดข้อหนึ่งในสามข้อแรก การคิดราคาให้สวยก็ไม่ช่วย ชุดนั้นจะขายได้ช่วงโปรแล้วหายไป

คิดกำไรต่อชั่วโมงของชุด ทีละขั้น

ขั้นแรกหาเวลารวมจริง คือเวลาทำของอย่างแรก บวกเวลาทำของอย่างที่สอง บวกเวลาเตรียมและเก็บระหว่างสองอย่าง ตัวเลขนี้ต้องจับจากคิวจริงสามครั้ง ไม่ใช้เวลาที่เขียนไว้บนเมนู เพราะเมนูมักไม่นับรอยต่อ

ขั้นที่สองหาเงินเหลือหลังต้นทุนผันแปร คือราคาชุดที่จะขาย หักค่ามือช่าง หักค่าวัสดุที่ใช้จริงของทั้งสองอย่าง เหลือเท่าไรคือส่วนที่ชุดนี้ทำให้ร้าน ต้นทุนวัสดุที่แม่นต้องมาจากการตัดของตามที่ใช้จริง ซึ่งเราเล่าไว้ใน สต็อกร้านสปา ควรสั่งของเข้ากี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย

ขั้นที่สามหารด้วยเวลารวมเป็นชั่วโมง ได้เป็นกำไรต่อชั่วโมงของชุด แล้วเอาไปเทียบกับกำไรต่อชั่วโมงของเมนูเดี่ยวที่ใช้เตียงเท่ากัน ถ้าต่ำกว่า ให้ปรับราคาชุดหรือปรับคู่ ไม่ควรเปิดขายเพราะเห็นว่ายอดต่อบิลสูงขึ้น

หาคู่จากประวัติลูกค้า ไม่ใช่จากความรู้สึก

ข้อมูลที่ต้องใช้มีอยู่แล้วในประวัติบริการของลูกค้า สิ่งที่ต้องทำคือเปิดย้อนสามเดือน แล้วนับว่าลูกค้าคนเดียวกันทำเมนูไหนต่อกันบ่อยที่สุด ทั้งในวันเดียวกันและในรอบถัดไป

คู่ที่ลูกค้าทำในวันเดียวกันอยู่แล้วคือคู่ที่พร้อมขายเป็นชุดที่สุด เพราะเหตุผลต่อเนื่องมีอยู่จริงในหัวลูกค้าแล้ว ส่วนคู่ที่ลูกค้าทำห่างกันหนึ่งถึงสองรอบ เหมาะกับการขายเป็นคอร์สมากกว่าชุดในวันเดียว

• คู่ที่ทำในวันเดียวกันบ่อย ขายเป็นชุดได้เลย ราคาชุดลดจากเวลาที่ประหยัดได้จริง
• คู่ที่ทำห่างกันเป็นรอบ ขายเป็นคอร์สสองรอบ ไม่ใช่ชุดในวันเดียว
• คู่ที่ไม่มีใครทำต่อกันเลย ถ้าอยากลอง ให้ทดลองกับลูกค้าประจำก่อนใส่ในเมนู
• คู่ที่ทำต่อกันเฉพาะลูกค้าใหม่ มักเป็นคู่ที่ลูกค้ายังหาของที่ถูกใจ ไม่ใช่คู่ที่เสริมกันจริง

สิ่งที่ต้องระวังคือการดูเฉพาะยอดขายรวมของเมนู เพราะเมนูที่ขายดีสองตัวไม่ได้แปลว่าคนซื้อคือคนเดียวกัน ต้องดูที่ระดับลูกค้ารายคน วิธีเพิ่มยอดจากลูกค้าเดิมโดยไม่ลดราคาเราเล่าไว้ใน วิธีเพิ่มยอดขายร้านบริการจากลูกค้าเดิม

ตั้งราคาชุดจากเวลาที่ประหยัดได้

วิธีตั้งราคาที่ทำให้ชุดยังคุ้มคือคิดส่วนลดจากเวลาที่ประหยัดได้จริง ไม่ใช่ลดเป็นเปอร์เซ็นต์จากราคารวมของสองเมนู เพราะการทำต่อเนื่องประหยัดเวลาเตรียมและเวลาเก็บของได้จำนวนหนึ่ง นั่นคือเพดานของส่วนลดที่ร้านให้ได้โดยไม่เสียกำไรต่อชั่วโมง

เมื่อมีสี่ตัวเลขนี้ ส่วนลดที่ให้ได้จะออกมาเป็นจำนวนเงิน ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ที่เดาเอา และจะต่างกันในแต่ละคู่ตามเวลาที่ประหยัดได้จริง คู่ที่ประหยัดเวลาได้น้อยก็ลดได้น้อย ซึ่งเป็นเรื่องปกติและควรเขียนไว้ให้หน้าร้านเข้าใจ

วัดว่าชุดไหนได้ผลจริง

อย่าวัดจากยอดรวมของเดือน เพราะยอดรวมขึ้นได้จากหลายเหตุ สิ่งที่บอกได้ตรงกว่าคือสามตัวเลขต่อชุด คือจำนวนบิลที่ขายชุดนี้ กำไรต่อชั่วโมงที่ทำได้จริงเทียบกับที่ตั้งไว้ และจำนวนคิวต่อวันในสัปดาห์ที่ดันชุดนี้เทียบกับสัปดาห์ก่อน

ถ้าจำนวนคิวต่อวันลดลงมากกว่าที่กำไรต่อบิลเพิ่มขึ้น แปลว่าชุดนั้นกินคิว ควรย่อเวลาหรือย้ายไปขายเฉพาะช่วงที่คิวว่าง วิธีวัดรอบบริการและเวลาที่รั่วระหว่างคิว เราไล่ไว้ใน คิวแน่นแต่เงินไม่เพิ่ม เช็กวิธีวัดรอบบริการร้านสปาหาจุดรั่ว

ส่วนการชวนลูกค้าเดิมกลับมาใช้ชุดที่เพิ่งเปิด ไม่ต้องเริ่มด้วยส่วนลด ให้เริ่มจากกลุ่มที่เคยทำเมนูตัวใดตัวหนึ่งในชุดอยู่แล้ว เพราะเขาเข้าใจเหตุผลต่อเนื่องอยู่ก่อนแล้ว วิธีแบ่งกลุ่มลูกค้าก่อนส่งข้อความเราเล่าไว้ใน ดึงลูกค้าเก่ากลับมา แบ่ง 4 กลุ่มก่อนส่ง LINE

สองสถานการณ์ที่ร้านเจอบ่อย

กรณีแรก ร้านที่จับคู่เมนูขายดีสองตัวเข้าด้วยกัน เจอว่าชุดขายได้แต่จำนวนคิวต่อวันลดลง เพราะเวลารวมล้นช่องคิวไปยี่สิบนาที พอย่อขั้นตอนที่ซ้ำกันของสองเมนูออก เวลารวมลงช่องพอดี จำนวนคิวกลับมาเท่าเดิมและยอดต่อบิลยังสูงขึ้น

กรณีที่สอง ร้านที่ตั้งราคาชุดโดยลดจากราคารวมของสองเมนู เจอว่ากำไรต่อชั่วโมงต่ำกว่าเมนูเดี่ยว เพราะส่วนลดที่ให้มากกว่าเวลาที่ประหยัดได้จากการทำต่อเนื่อง พอคิดส่วนลดจากเวลาที่ประหยัดได้จริงแทน ชุดก็กลับมาคุ้มโดยลูกค้ายังเห็นว่าถูกกว่าทำแยก

สองกรณีนี้แก้ด้วยหลักเดียวกัน คือชุดบริการเป็นเรื่องของเวลาก่อนเป็นเรื่องของราคา การเพิ่มเมนูใหม่เข้าชุดก็ใช้หลักเดียวกัน ซึ่งเราไล่ไว้ใน เพิ่มบริการ Head Spa คิดต้นทุนและจัดคิวอย่างไร

เช็กลิสต์ที่เริ่มทำได้สัปดาห์นี้

1. เปิดประวัติลูกค้าย้อนสามเดือน หาคู่เมนูที่ลูกค้าคนเดียวกันทำต่อกันบ่อยที่สุดสามคู่
2. เขียนเหตุผลต่อเนื่องของแต่ละคู่เป็นหนึ่งประโยค คู่ที่เขียนไม่ได้ให้ตัดออก
3. จับเวลารวมจริงของคู่ที่เหลือ สามครั้ง รวมเวลาเตรียมและเก็บระหว่างสองอย่าง
4. เทียบเวลารวมกับช่องคิวของร้าน คู่ที่ล้นช่องให้ย่อขั้นตอนที่ซ้ำก่อน
5. คิดกำไรต่อชั่วโมงของชุด แล้วเทียบกับเมนูเดี่ยวที่ใช้เตียงเท่ากัน
6. ตั้งส่วนลดจากเวลาที่ประหยัดได้จริง ไม่ใช่ลดเป็นเปอร์เซ็นต์จากราคารวม
7. เปิดขายคู่ที่ผ่านทุกข้อหนึ่งคู่ก่อน วัดสามตัวเลขสองสัปดาห์ แล้วค่อยเพิ่มคู่ถัดไป

เจ็ดข้อนี้ทำให้ชุดที่เปิดขายมาจากพฤติกรรมลูกค้าจริง ไม่ใช่จากเมนูที่ร้านอยากดัน และทำให้ยอดต่อบิลที่เพิ่มขึ้นไม่แลกมาด้วยคิวที่หายไป สิ่งที่นำไปใช้ได้ทันทีคือเปิดประวัติลูกค้าคืนนี้แล้วหาคู่แรกมาคุยกับช่างในรอบประชุมถัดไป