ส่วนลดพนักงานและคนในบ้าน ตั้งเพดานเท่าไรร้านยังเหลือกำไร

ปัญหาของส่วนลดพนักงานคือมันเริ่มจากเจตนาดีเกือบทุกร้าน แล้วบานออกเงียบๆ เดือนแรกพนักงานใช้เอง เดือนที่สามพาแม่มา เดือนที่หกพาเพื่อนมาแล้วบอกว่าเป็นญาติ ที่กินกำไรไม่ใช่ตัวส่วนลด แต่คือการไม่มีเพดานและไม่มีใครรู้ว่าเดือนนี้ใช้ไปเท่าไรแล้ว ซ้ำร้ายคือมันไปแตะสองเรื่องที่ไม่มีใครคิดถึงตอนประกาศ คือคิวลูกค้าจริงและฐานค่าคอมของช่าง บทความนี้ให้วิธีตั้งเพดานสามชั้นและจุดที่ต้องระวัง

สิทธิ์ที่ไม่มีเพดานบานออกทางไหน

ทางแรกคือขอบเขตของคำว่าคนในบ้าน ถ้าไม่เขียนไว้ คำนี้จะขยายจากพ่อแม่พี่น้องไปถึงญาติห่างและเพื่อนสนิท พนักงานไม่ได้ตั้งใจเอาเปรียบ แต่เมื่อไม่มีเส้น เขาก็ตัดสินเองว่าใครนับ และเส้นของแต่ละคนก็ไม่เหมือนกัน

ทางที่สองคือจำนวนครั้ง สิทธิ์ที่ไม่จำกัดครั้งจะถูกใช้บ่อยขึ้นตามความสะดวก และเมื่อใช้ในช่วงที่ลูกค้าจริงอยากได้คิว ร้านเสียยอดเต็มราคาไปแลกกับยอดที่ลดแล้ว ความเสียหายจริงจึงไม่ใช่ส่วนลด แต่คือยอดเต็มที่ไม่ได้เกิด

ทางที่สามคือค่ามือช่าง ถ้าค่าคอมคิดจากยอดบิล บิลที่ลดราคาจะทำให้ช่างที่ทำงานเท่าเดิมได้น้อยลง ช่างจึงไม่อยากรับคิวพนักงาน และความรู้สึกไม่ดีจะย้ายจากเรื่องส่วนลดไปเป็นเรื่องระหว่างทีม

ทางที่สี่คือวัสดุที่ใช้ บริการบางอย่างมีต้นทุนของจริงสูง เช่นน้ำยาหรือผลิตภัณฑ์ที่คิดเป็นกรัม ถ้าส่วนลดลึกกว่าส่วนต่างของบริการนั้น ร้านจ่ายเงินเพิ่มทุกครั้งที่มีการใช้สิทธิ์ ไม่ใช่แค่ได้กำไรน้อยลง จุดนี้เห็นได้เมื่อดูสัดส่วนของใช้ต่อยอดขาย ซึ่งวิธีวัดอยู่ใน สต็อกร้านสปาควรสั่งของเท่าไรต่อยอดขาย

เพดานสามชั้นที่ควรเขียนให้เป็นตัวเลข

ชั้นที่หนึ่งคือตัวพนักงานเอง ให้สิทธิ์สูงสุดได้เพราะเป็นคนที่สวัสดิการนี้ตั้งใจดูแล ระบุว่าใช้ได้กี่ครั้งต่อเดือนและกับบริการกลุ่มไหน

ชั้นที่สองคือคนในบ้านชั้นต้น ให้เขียนชื่อความสัมพันธ์ไว้ตรงๆ เช่น พ่อ แม่ คู่สมรส บุตร ไม่ใช้คำว่าครอบครัวลอยๆ สิทธิ์ควรต่ำกว่าชั้นแรกและจำกัดจำนวนคนที่ลงทะเบียนได้

ชั้นที่สามคือเพดานรวมต่อเดือน ข้อนี้สำคัญที่สุดและมักไม่มี เพราะสองชั้นแรกคุมเป็นเปอร์เซ็นต์และจำนวนครั้ง แต่ไม่ได้คุมยอดรวม ร้านจึงควรกำหนดว่ามูลค่าส่วนลดของทั้งร้านรวมกันไม่เกินเท่าไรต่อเดือน

ข้อที่มักถูกลืมคือช่วงเวลาที่ใช้ได้ ถ้าไม่จำกัด สิทธิ์จะถูกใช้ตอนเย็นและวันหยุดซึ่งเป็นช่วงที่ลูกค้าจริงอยากได้คิวที่สุด การกำหนดให้ใช้ได้เฉพาะช่วงที่คิวว่างแก้ปัญหานี้โดยไม่ต้องลดสิทธิ์ลง และยังช่วยเติมช่วงที่คิวโหรงเหรงไปพร้อมกัน ซึ่งเป็นหลักเดียวกับที่เราเล่าไว้ใน เติมลูกค้าช่วงร้านว่างโดยไม่ต้องลดราคา

ส่วนลดกระทบค่าคอมช่าง อย่าให้ช่างจ่ายแทนร้าน

ถ้าค่ามือช่างคิดจากยอดบิลหลังหักส่วนลด ช่างจะได้น้อยลงทุกครั้งที่มีคิวพนักงาน เท่ากับร้านให้สวัสดิการด้วยเงินของช่าง ซึ่งทำให้ช่างเลี่ยงคิวกลุ่มนี้และเกิดความอึดอัดในทีม

ทางที่ตรงกว่าคือคิดค่ามือช่างจากราคาเต็มก่อนหักส่วนลดสวัสดิการ แล้วให้ส่วนลดนั้นเป็นต้นทุนของร้าน วิธีนี้ทำให้ช่างไม่เสียอะไรและร้านเห็นต้นทุนสวัสดิการเป็นก้อนชัดเจน

สิ่งที่ต้องทำคู่กันคือแยกประเภทส่วนลดในบิลให้ต่างจากส่วนลดการตลาด เพราะสองอย่างนี้คิดฐานค่าคอมไม่เหมือนกัน ถ้าปนกัน การตรวจค่าคอมสิ้นเดือนจะไล่ไม่จบ เราไล่จุดที่ค่าคอมเพี้ยนไว้ใน ค่าคอมช่างไม่ตรง ร้านเสริมสวยควรตรวจอะไรบ้าง และถ้าร้านใช้โครงสร้างค่ามือแบบขั้นบันได ให้ดูวิธีตั้งฐานคู่กันใน ค่ามือช่างแบบเปอร์เซ็นต์

หาเพดานรวมจากกำไรที่ร้านรับได้

วิธีหาตัวเลขเพดานรวมเริ่มจากถามว่าร้านยอมใช้กำไรกี่เปอร์เซ็นต์ไปกับสวัสดิการกลุ่มนี้ เอากำไรต่อเดือนคูณด้วยสัดส่วนนั้น ได้เป็นมูลค่าส่วนลดรวมที่รับได้ ตัวเลขกำไรที่ใช้ต้องเป็นกำไรหลังหักค่ามือและค่าของ ไม่ใช่ยอดขาย ซึ่งวิธีอ่านอยู่ใน รายงานกำไรร้านบริการที่ควรดูทุกเดือน

จากนั้นหารด้วยจำนวนพนักงาน ได้เป็นมูลค่าต่อคนต่อเดือน แล้วแปลงเป็นจำนวนครั้งโดยหารด้วยมูลค่าส่วนลดต่อครั้งของบริการที่ให้ใช้ ตัวเลขที่ได้คือจำนวนครั้งที่ควรเขียนไว้ ไม่ใช่จำนวนที่คิดว่าน่าจะพอ

เมื่อมีเพดานรวมแล้ว สิ่งที่ต้องดูทุกเดือนคือยอดใช้สะสม ถ้าใกล้เพดานก่อนกลางเดือน แปลว่าเพดานต่ำเกินไปหรือมีการใช้ผิดเงื่อนไข ทั้งสองอย่างต้องคุยกันด้วยตัวเลข ไม่ใช่ด้วยความรู้สึก

ห้าจุดรั่วที่ต้องปิดพร้อมกับการตั้งเพดาน

เพดานที่เขียนไว้อย่างดีจะไม่ช่วยอะไรถ้าทางเลี่ยงยังเปิดอยู่ ห้าจุดต่อไปนี้คือที่ที่สิทธิ์มักไหลออกโดยไม่มีใครตั้งใจ

• ใช้สิทธิ์แล้วจ่ายเงินสดไม่ออกบิล ยอดนั้นจะไม่ถูกนับในเพดานรวม ให้กำหนดว่าทุกครั้งที่ใช้สิทธิ์ต้องมีบิล แม้ยอดจะเป็นศูนย์
• พนักงานลาออกแล้วคนในบ้านยังใช้ได้ ให้ปิดสิทธิ์ของคนที่ลงทะเบียนไว้พร้อมกับวันสุดท้ายที่ทำงาน
• ใช้สิทธิ์ซื้อคอร์สหรือแพ็กเกจ คอร์สที่ซื้อในราคาสวัสดิการจะทำให้ยอดคงเหลือคาบไปหลายเดือน ควรระบุว่าสิทธิ์ใช้กับบริการครั้งเดียวเท่านั้น
• ใช้สิทธิ์ซ้อนกับโปรการตลาด ส่วนลดสองชั้นทำให้บิลต่ำกว่าต้นทุน ให้เขียนว่าใช้ได้อย่างใดอย่างหนึ่ง
• ใช้สิทธิ์ซื้อสินค้าเพื่อขายต่อ ถ้าให้สิทธิ์กับของขายหน้าร้าน ต้องจำกัดจำนวนชิ้นต่อเดือน ไม่ใช่ปล่อยตามที่ขอ

สี่ข้อแรกปิดได้ด้วยกติกาที่เขียนไว้ ส่วนข้อสุดท้ายต้องคุมด้วยตัวเลขจำนวนชิ้น ห้าข้อนี้ควรอยู่ในเอกสารเดียวกับเพดานสามชั้น เพื่อให้พนักงานอ่านครั้งเดียวจบและไม่ต้องถามซ้ำ

สิ่งที่ช่วยให้กติกาอยู่ได้นานคือการทบทวนปีละครั้งพร้อมกับการปรับเงินเดือน ไม่ใช่ทบทวนตอนเจอปัญหา เพราะการแก้กติกาตอนมีเรื่องจะถูกมองว่าเป็นการตัดสิทธิ์รายบุคคล ส่วนการทบทวนตามรอบทำให้ทุกคนรู้ล่วงหน้าว่าเพดานอาจขยับขึ้นหรือลงตามผลประกอบการ และทำให้สวัสดิการนี้ถูกพูดถึงในฐานะส่วนหนึ่งของผลตอบแทนรวม ไม่ใช่ของแถมที่ใครขอก็ได้

สองสถานการณ์ที่ร้านเจอบ่อย

กรณีแรก ร้านที่ให้ส่วนลดพนักงานสี่สิบเปอร์เซ็นต์โดยไม่จำกัดครั้ง เจอว่าคิวช่วงเย็นวันศุกร์มีคิวพนักงานและคนในบ้านปนอยู่หลายคิว ลูกค้าจริงจองไม่ได้ พอกำหนดให้ใช้สิทธิ์ได้เฉพาะช่วงที่คิวว่างและจำกัดสามครั้งต่อเดือน คิวช่วงพีคก็กลับมาเป็นของลูกค้าโดยพนักงานยังได้สิทธิ์เท่าเดิมในภาพรวม สิ่งที่เปลี่ยนคือเวลา ไม่ใช่จำนวนสิทธิ์ จึงไม่มีใครรู้สึกว่าถูกตัด

กรณีที่สอง ร้านที่คิดค่ามือช่างจากยอดหลังหักส่วนลด เจอว่าช่างเริ่มบอกว่าคิวเต็มเมื่อรู้ว่าเป็นคิวพนักงาน พอเปลี่ยนมาคิดค่ามือจากราคาเต็มและให้ส่วนลดเป็นต้นทุนร้าน ปัญหานี้หายไปในเดือนเดียวและไม่มีใครต้องคุยกันเรื่องนี้อีก ต้นทุนที่ร้านรับเพิ่มคือส่วนต่างค่ามือ ซึ่งน้อยกว่าความเสียหายจากคิวที่ถูกปฏิเสธ

สองกรณีนี้แก้ด้วยหลักเดียวกัน คือสวัสดิการต้องไม่แย่งทรัพยากรที่ขายได้ และต้องไม่ผลักต้นทุนไปที่คนทำงาน

เช็กลิสต์ที่เริ่มทำได้สัปดาห์นี้

1. เขียนชื่อความสัมพันธ์ที่นับเป็นคนในบ้าน และให้พนักงานลงทะเบียนชื่อไว้ล่วงหน้า
2. กำหนดจำนวนครั้งต่อเดือนของชั้น 1 และชั้น 2 เป็นตัวเลข ไม่ใช้คำว่าตามสมควร
3. หาเพดานรวมต่อเดือนจากกำไรที่ร้านยอมใช้ไปกับสวัสดิการกลุ่มนี้
4. กำหนดช่วงเวลาที่ใช้สิทธิ์ได้ ให้เป็นช่วงที่คิวว่างเท่านั้น
5. เปลี่ยนฐานค่ามือช่างเป็นราคาเต็มก่อนหักส่วนลดสวัสดิการ และแยกประเภทส่วนลดในบิล
6. ปิดห้าจุดรั่วตามหัวข้อด้านบน โดยเฉพาะข้อที่ให้ออกบิลทุกครั้งแม้ยอดเป็นศูนย์
7. ดูยอดใช้สะสมทุกกลางเดือน ถ้าใกล้เพดานให้คุยกันด้วยตัวเลขก่อนสิ้นเดือน

เจ็ดข้อนี้ทำให้สวัสดิการยังอยู่และทีมยังรู้สึกว่าร้านดูแล โดยที่คิวลูกค้าไม่หายและค่าคอมช่างไม่ถูกกิน สิ่งที่นำไปใช้ได้ทันทีคือข้อห้า เพราะเป็นข้อที่ลดความขัดแย้งในทีมได้เร็วที่สุดและไม่ต้องรอประกาศกติกาใหม่