ขายแพ็กเกจล้างรถรายเดือน คาร์แคร์ตั้งราคาเท่าไหร่ถึงไม่ขาดทุน

แพ็กเกจล้างรถรายเดือนที่ขาดทุน ส่วนใหญ่ไม่ได้ขาดทุนเพราะตั้งราคาถูกเกินไป แต่ขาดทุนเพราะร้านไม่รู้ตั้งแต่แรกว่าลูกค้าคนหนึ่งจะขับรถเข้ามาล้างกี่ครั้งต่อเดือน คาร์แคร์หลายร้านตั้งราคาแพ็กเกจจากความรู้สึกว่าเท่าไรลูกค้าถึงจะรู้สึกคุ้ม แล้วพอเปิดขายจริงกลับพบว่าลูกค้าที่ซื้อไปคือกลุ่มที่ขับเข้ามาบ่อยที่สุด ยิ่งขายดียิ่งเหนื่อยฟรี บทความนี้พาไปหาตัวเลขเดียวที่ต้องรู้ก่อนตั้งราคา นั่นคือจำนวนครั้งที่ลูกค้ามาล้างแล้วร้านเริ่มขาดทุน

แพ็กเกจล้างรถรายเดือนคือการเก็บเงินก้อนเดียวล่วงหน้าแล้วให้ลูกค้ามาใช้บริการได้หลายครั้งในเดือนนั้น รูปแบบนี้ทางบัญชีเรียกเงินที่รับมาก่อนให้บริการว่า Deferred income หรือรายได้รอตัดบัญชี เงินที่เข้ากระเป๋าวันแรกจึงยังไม่ใช่กำไร มันคือหนี้บริการที่ร้านต้องทยอยจ่ายคืนเป็นการล้างรถทุกครั้งที่ลูกค้าขับเข้ามา

ต้นทุนล้างรถหนึ่งคันมีอะไรบ้าง

ก่อนจะรู้ว่าลูกค้ามาได้กี่ครั้งถึงจะขาดทุน ต้องรู้ต้นทุนล้างหนึ่งคันให้ครบก่อน คาร์แคร์ส่วนใหญ่คิดแค่ค่าน้ำยากับค่าน้ำ แล้วลืมสองก้อนที่ใหญ่กว่าคือค่าแรงและเวลาช่องล้าง ทำให้ต้นทุนจริงต่ำกว่าความเป็นจริงเกือบครึ่ง

ต้นทุนล้างหนึ่งคันแบ่งได้เป็นห้าก้อน ลองไล่ทีละก้อนแล้วบวกรวมเป็นตัวเลขเดียวก่อนไปคิดราคาแพ็กเกจ

ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อแสดงวิธีคิด ร้านควรแทนด้วยต้นทุนจริงของตัวเอง ก้อนที่มักทำให้ตัวเลขเพี้ยนมากที่สุดคือค่าแรงช่าง เพราะถึงจะจ่ายช่างเป็นเงินเดือน แต่เวลาที่ช่างใช้ล้างรถคันหนึ่งก็มีต้นทุน ถ้าไม่นับเข้าไป ต้นทุนต่อคันจะดูต่ำจนตั้งราคาแพ็กเกจผิด หลักการคิดต้นทุนต่อบริการแบบเต็มอยู่ใน ตั้งราคาบริการจากต้นทุนจริง

สูตรหาจำนวนครั้งที่มาแล้วร้านเริ่มขาดทุน

เมื่อรู้ต้นทุนต่อคันแล้ว การหาจุดขาดทุนของแพ็กเกจทำได้ด้วยการหารง่าย ๆ เอาราคาแพ็กเกจตั้ง หารด้วยต้นทุนต่อคัน จะได้จำนวนครั้งที่ลูกค้ามาล้างได้ก่อนที่ร้านจะเริ่มจ่ายเอง

ตัวเลขนี้เปลี่ยนวิธีตั้งราคาไปเลย แทนที่จะถามว่าตั้งเท่าไรลูกค้าถึงจะซื้อ ให้ถามว่าลูกค้ากลุ่มที่จะซื้อแพ็กเกจนี้มักขับรถเข้ามาเดือนละกี่ครั้ง ถ้าลูกค้าประจำของร้านมาราวสัปดาห์ละครั้ง คือเดือนละสี่ครั้ง แพ็กเกจ ฿790 ที่คุ้มถึง 6 ครั้งก็ยังปลอดภัย แต่ถ้าลูกค้ากลุ่มนั้นมาสัปดาห์ละสองครั้ง คือเดือนละแปดครั้ง แพ็กเกจเดียวกันนี้จะขาดทุนทุกใบ

เทียบสามแบบ ไม่จำกัดครั้ง จำกัดครั้ง และคูปองล่วงหน้า

เมื่อเข้าใจจุดขาดทุนแล้ว การเลือกรูปแบบแพ็กเกจจะง่ายขึ้น สามแบบที่คาร์แคร์ใช้กันมีข้อดีข้อเสียต่างกันชัดเจน ตารางนี้เทียบด้วยสมมติฐานเดียวกันคือต้นทุนต่อคัน ฿130 และลูกค้าที่ซื้อมักมาเดือนละ 6 ครั้ง

แบบไม่จำกัดครั้งขายง่ายที่สุดเพราะฟังดูคุ้มที่สุด แต่เป็นแบบที่เสี่ยงสุดเพราะร้านไม่มีเพดาน ลูกค้าที่ขยันล้างจะดึงกำไรทั้งเดือนไปคนเดียว แบบจำกัดครั้งแก้ปัญหานี้ด้วยการใส่เพดานไว้ที่จุดที่ยังไม่ขาดทุน ส่วนคูปองล่วงหน้าเป็นแบบที่คุมง่ายที่สุดเพราะนับเป็นใบ ใช้หมดก็ซื้อใหม่ ทำให้ยอดขายเดินต่อโดยไม่มีเดือนไหนที่ร้านล้างฟรี วิธีคิดเรื่องเงินรับล่วงหน้ากับการนับยอดคงเหลืออยู่ใน เงินรับล่วงหน้ายังไม่ใช่กำไร

แพ็กเกจที่ดีไม่ได้วัดจากว่าลูกค้ารู้สึกคุ้มแค่ไหน แต่วัดจากว่าร้านยังเหลือกำไรเมื่อลูกค้าใช้เต็มสิทธิ์

กติกากันขาดทุนที่ต้องเขียนไว้บนแพ็กเกจ

ต่อให้คำนวณจุดขาดทุนมาดีแค่ไหน ถ้าไม่มีกติกากำกับ ลูกค้าส่วนน้อยก็ใช้สิทธิ์เกินจนแพ็กเกจพัง กติกาสามข้อนี้เป็นกติกาที่คาร์แคร์ใช้แล้วได้ผล และควรพิมพ์ไว้บนแพ็กเกจตั้งแต่วันขาย ไม่ใช่ไปบอกทีหลังตอนลูกค้ามาใช้

• หนึ่งแพ็กเกจต่อหนึ่งทะเบียน — กันไม่ให้ลูกค้าเอาแพ็กเกจไปใช้กับรถทั้งบ้าน ผูกกับเลขทะเบียนตั้งแต่วันซื้อ
• วันละครั้ง — กันการล้างซ้ำในวันเดียว ซึ่งทำให้จำนวนครั้งพุ่งเร็วเกินที่คำนวณไว้
• กำหนดช่วงเวลาที่ใช้ได้ — เช่น ใช้ได้เฉพาะวันธรรมดา หรือเว้นช่วงที่ร้านคิวแน่นสุด ช่วยกระจายคิวไม่ให้กระจุก

กติกาเหล่านี้ไม่ได้มีไว้จับผิดลูกค้า แต่มีไว้ทำให้แพ็กเกจอยู่ได้นานพอที่ทั้งร้านและลูกค้าจะได้ประโยชน์ ลูกค้าที่เข้าใจกติกาตั้งแต่แรกมักไม่มีปัญหา ปัญหาเกิดเมื่อร้านไม่เขียนไว้แล้วมาห้ามทีหลัง จนกลายเป็นเรื่องทะเลาะกันหน้าร้าน

เก็บเงินรายเดือนโดยไม่ต้องตามทวง

ปัญหาถัดจากการตั้งราคาคือการเก็บเงินรอบต่อไป แพ็กเกจรายเดือนที่ดีควรต่ออายุได้เองโดยร้านไม่ต้องโทรตาม เพราะการตามทวงกินเวลาและทำให้ลูกค้าบางคนหลุดไปเฉย ๆ วิธีที่เวิร์กคือบันทึกวันหมดอายุของแต่ละแพ็กเกจไว้ แล้วแจ้งเตือนลูกค้าล่วงหน้าก่อนหมดสองสามวัน ให้เขาตัดสินใจต่อก่อนสิทธิ์จะขาด

อีกเรื่องที่ต้องทำให้ชัดคือการตัดยอดคงเหลือทุกครั้งที่ลูกค้ามาใช้ ถ้าเป็นแบบจำกัดครั้งหรือคูปอง ทุกครั้งที่ล้างต้องหักออกจากสิทธิ์ทันที ลูกค้าจะได้เห็นว่าเหลือกี่ครั้ง และร้านจะรู้ว่าแพ็กเกจไหนใกล้หมดควรชวนต่อ การจดในสมุดมักพลาดตรงนี้เพราะลืมหักหรือหักซ้ำ เครื่องมือที่หักให้อัตโนมัติทุกครั้งที่สแกนจึงช่วยได้มาก เรื่องการทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอยู่ใน เพิ่มยอดขายจากลูกค้าเดิม และการเทียบขายแบบสมาชิกรายเดือนกับแบบคอร์สอยู่ใน สมาชิกรายเดือนกับคอร์ส แบบไหนเหมาะกับร้าน

เช็กลิสต์ก่อนเปิดขายแพ็กเกจล้างรถรายเดือน

ข้อที่สำคัญที่สุดคือสองข้อแรก เพราะถ้าไม่รู้ต้นทุนและจุดขาดทุน อีกห้าข้อที่เหลือก็แก้อะไรไม่ได้ ร้านที่ผ่านสองข้อนี้แล้วมักพบว่าแพ็กเกจที่เคยคิดว่าขายดีจริง ๆ แล้วขาดทุน และแพ็กเกจที่ปรับใหม่ตามตัวเลขกลับทำกำไรได้สม่ำเสมอกว่าเดิม การเติมช่วงเวลาที่ร้านว่างด้วยลูกค้าแพ็กเกจโดยไม่ลดราคาอยู่ใน เติมช่วงเวลาที่ร้านเงียบโดยไม่ต้องลดราคา

คำถามที่พบบ่อย

ควรตั้งแพ็กเกจล้างรถรายเดือนราคาเท่าไร

ไม่มีราคาตายตัว เพราะขึ้นกับต้นทุนต่อคันของร้านและความถี่ที่ลูกค้ามาจริง วิธีที่ถูกคือคิดต้นทุนต่อคันก่อน แล้วตั้งราคาให้จุดขาดทุนสูงกว่าจำนวนครั้งที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมักมาต่อเดือน ราคาที่ลอกจากร้านอื่นมักพลาดเพราะต้นทุนและฐานลูกค้าไม่เหมือนกัน

แบบไม่จำกัดครั้งขายดีกว่าจริงไหม

ขายง่ายกว่าเพราะฟังดูคุ้ม แต่เสี่ยงขาดทุนสูงสุดเพราะร้านไม่มีเพดาน ถ้าอยากได้ยอดขายง่ายแต่ยังคุมความเสี่ยง ลองใช้แบบจำกัดครั้งที่ตั้งเพดานไว้สูงพอให้ลูกค้าส่วนใหญ่รู้สึกเหมือนไม่จำกัด แต่กันกลุ่มที่มาถี่เกินไม่ให้ดึงกำไรทั้งหมด

ลูกค้าไม่มาใช้จนครบสิทธิ์ ร้านได้กำไรเต็มไหม

ในแง่เงินสดร้านได้เงินครบแล้ว แต่ในแง่บัญชีเงินที่รับมายังเป็นรายได้รอตัดจนกว่าจะให้บริการหรือสิทธิ์หมดอายุ ข้อดีคือลูกค้าที่ใช้ไม่ครบช่วยชดเชยลูกค้าที่ใช้เกิน แต่ไม่ควรตั้งราคาโดยหวังพึ่งลูกค้าที่ลืมใช้ เพราะกลุ่มที่ซื้อแพ็กเกจมักตั้งใจมาใช้จริง

ควรให้ลูกค้าโอนแพ็กเกจให้คนอื่นได้ไหม

ไม่ควร เพราะจะควบคุมจำนวนครั้งและทะเบียนไม่ได้ กติกาหนึ่งแพ็กเกจต่อหนึ่งทะเบียนมีไว้เพื่อให้ต้นทุนที่คำนวณไว้ยังตรง ถ้าเปิดให้โอนหรือใช้ข้ามรถ จำนวนครั้งจริงจะพุ่งเกินที่ตั้งไว้และแพ็กเกจจะขาดทุน